平博pinnacle【奥维@IFA2023】德国柏林Saturn和MediaMark探访记2023柏林IFA展会期间，奥维云网（AVC）走进柏林会展中心，带来IFA展会最新报道，在柏林期间，奥维@IFA小分队线下实地走访了德国著名的Saturn和MediaMark家电零售卖场，带来最新的卖场探访记，本篇您将会看到德国最大家电零售卖场与国内家电卖场的不同之处。

　　德国盛产双子，奔驰和宝马、博世和西门子、Puma和Adidas、Aldi和Lidl、Karstadt 和Galeria Kaufhof，同样在电子零售行业，也有双子星Media Markt和Saturn，它们是两个不同的自有品牌，但同属于一个大集团，属于Media-Saturn Holding GmbH集团，其中Saturn有100多家，MediaMark有300多家，两者加起来超过400家门店，Saturn和MediaMark在德国的定位类似于国内的苏宁国美，属于KA类型，其中Saturn普遍门店规模相较MediaMark而言更大，平层销售，而MediaMark则是店中店和平层融合销售模式，两者定位家电零售卖场，几乎涵盖了所有消费电子商品,包括手机配件、数码音像、家用电器、日用商品等。

　　在逛国内家电卖场，一旦走进卖场，都会有店员笑脸相迎，询问买什么价位、什么功能的产品，也会对产品做出详细讲解，但是在逛Saturn和MediaMark时，更像是在逛超市，尽管有售货员，但他们不会主动过来询问，全部是顾客主动上前咨询，消费者在线下选购产品，本身心理会对某个品牌较为熟悉，或是有一定认知，因此，我们可以认为，产品力和品牌力是决定最终卖的好不好的关键，而导购发挥的作用并不大，这一点和国内的区别还是很大的。

　　在Saturn和MediaMark，你能够买到冰箱、彩电、油烟机这类大家电，空气炸锅、煎蛋器等小家电，还能够买到手机、平板、笔记本等数码产品，电动平衡车、无人机、3D打印机等新潮科技产品，以及数据线、手机壳等数码配件，甚至在国内很少能够看到的CD都能够买到。但是，中西方存在文化习惯生活差异，主销的家电有很多还是有区别的。进到卖场，陈列最多的当属咖啡机，就像在柏林遍布大街小巷各处的咖啡店一样，德国人对于咖啡的热情比中国人对茶的喜爱还要浓厚。空调在Saturn和MediaMark并没有看到，一方面是气候决定，以德国为例，属于温带海洋气候，夏季北德低地的平均温度在18℃左右，南部山地为20℃左右，气候适宜，并不需要空调；另一方面，高昂的运费以及安装费用，让很多人望而却步。高端冰箱，能够看到很多会外置带制冰装置，要知道德国人不喝热水，热水只用来泡茶和冲咖啡，反而冰水更受青睐。燃气灶在国内多是两个灶头，而在德国，很少看到两个灶头的，多是4-6个灶头，此外，德国很多家庭使用的还是没有明火的多头电磁炉，清洁品类，扫地机器人货架在售的主要品牌有科沃斯、石头、追觅、小米等国产品牌以及美国iRobot，销售的主要产品为全能款和自集尘产品，并且这些产品都是国内上映的最新产品，除了扫地机器人，货架上更多陈列的还是吸尘器，而且在国内逐步淘汰的桶卧式产品，在德国仍然有更多陈列，反观国内一年数百万台的除螨仪，在Saturn和MediaMark几乎看不到，国外并没有睡前用除螨仪的习惯，更多使用的是多吸头吸尘器代替。

　　从货品陈列布局来看，国内卖场同一品牌的产品多是聚集在一起，而在Saturn和MediaMark，除了品牌有店中店外，通铺展示的产品以不同品类为中心进行展示，并不会完全把所有品牌的某一类产品集中放在一起。此外，对于较为畅销的品牌产品，在MediaMark中不仅有店中店，在通铺货架上同样会有展示，而在Saturn我们看到平博pinnacle，个别畅销的品牌，在通铺展示区会在最显眼的位置平博pinnacle，且会有专门的单独展示区和极具标实性的铭牌，且能够在卖场3-4处都有相应产品展示，当然，这需要品牌方花费更高的费用投入。

　　此次线下逛卖场我们发现，在国内销售的相同产品，普遍在国外定价要更高，以大疆MINI3（带屏遥控器版）为例，京东目前在售价格4998元，而在MediaMark我们看到售价高达818欧元，折合人民币近6500元左右，石头Q REVO（国内P10）定价849欧元，折合人民币要6700元左右，价格翻了一番，我们为国货能够在海外市场卖出更高的价格感到自豪。而从价格来看，每一家店的零售价格并不统一，在国内的KA卖场，你会看到零售价格都是一样的，但在Saturn和MediaMark，同一个商品，在不同店中的售价并不一样，每家店都可以在零售价基础上，自主上下浮动。

　　此次Saturn和MediaMark线下卖场之行，我们有幸能够与石头科技高级副总裁程飞一同探访，程飞先生认为平博pinnacle，想要卖好货，方方面面都要做好，首先，最重要的是把产品做好，带给消费者极致体验的优秀产品，得到消费者的认可，这是产品能够在线下畅销最重要的；其次要做好产品的陈列，线下的陈列和提供好的产品体验，对转化有很大帮助。